Em momentos bicudos, em que preço baixo fala mais alto, o desafio de vender é ainda maior. Reduzir a margem de lucro é uma saída, mas não deve ser a principal estratégia. Nesse cenário, o importante é se diferenciar: mostrar porque determinado produto ou serviço leva vantagem sobre a concorrência. Para que prospects enxerguem isso, é importante se comunicar!
Já falamos no Stella Blog como materiais bem elaborados passam mais credibilidade à venda, ou seja, ajudam na prospecção da área comercial (leia mais aqui). Apresentações, folders e folhetos, impressos ou online, precisam valorizar o que se vende com layout de primeira e, principalmente, com informações que expliquem diferenciais do produto/serviço e da empresa que comercializa.
A decisão de compra é realizada por meio de avaliação de preço – é verdade –, mas o negócio só é fechado quando o comprador se sente seguro. Ao contrário das decisões de impulso tomadas pelo consumidor final, as compras organizacionais são racionais. E precisam ser sustentadas com informação adequada.
É comum, no entanto, as empresas esquecerem também que os materiais de apoio à área comercial são poderosos cartões de visitas, como já falamos aqui. Com menos dinheiro no caixa e concorrência acirrada, prospectar não depende mais só de preço e da simpatia do vendedor, mas, sim, da comunicação.
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