No relacionamento B2B (business to business), foca-se acertadamente no marketing personalizado por se tratar de um mercado mais seleto. O contato com empresas que compram e comercializam seus produtos ou serviços acontece de forma direta, com participações em eventos do setor e por meio de representantes comerciais. Mas o que sustenta essa relação são os materiais de comunicação e de marketing – geralmente catálogos impressos.
É aí que surgem alguns deslizes: elaborados de forma descuidada, os materiais impressos, muitas vezes, não primam no design nem no conteúdo. Folders costumam ser áridos ao usar apenas imagens feias de maquinários e informações técnicas. Claro que um catálogo deve conter tais descrições, mas as empresas se esquecem de que haverá um leitor para esse produto e, portanto, o material deve ficar interessante e agradável. Esse é o segredo de um marketing assertivo.
Outro ponto fundamental, costumeiramente desconsiderado, é que um material de comunicação externa funciona como um cartão de visitas e pode afetar a reputação da empresa, para o bem ou para o mal. Basta se colocar no lugar de um comprador que está selecionando produtos ou serviços. O preço, indiscutivelmente, tem um peso grande na decisão final. Mas, quando os valores de outros fornecedores estão equivalentes, qual empresa irá passar mais credibilidade e eficiência? Aquela do catálogo improvisado ou aquela que investiu em um material de primeira?
No próximo artigo, vamos falar como um catálogo pode se tornar um poderoso cartão de visitas.
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